마케팅 비용이 계속 늘어나는 회사들의 공통점

1. 목표가 불명확하거나 단기 성과만 쫓는다

많은 회사는 매체별 KPI만 설정하고 전체 퍼널 목표를 정의하지 않습니다.

클릭수, 노출수, CTR 같은 지표는 개선되더라도 실제 전환이나 고객 생애가치(LTV)를 고려하지 않으면 예산 의존도가 높아집니다. 단기 CPA(획득단가) 기준으로만 운영하면 성공 캠페인에 예산을 과다 집행하게 되고, 장기적 관점에서의 수익성은 악화됩니다.

ROMI(Return on Marketing Investment)와 LTV를 기준으로 목표를 재정의해야 합니다.

2. 랜딩 및 전환 경험이 약하다

광고 트래픽을 늘려도 랜딩페이지가 고객의 의사결정을 완성하지 못하면 비용은 계속 소진됩니다. 흔한 문제는 정보 구조의 혼란, 불명확한 CTA, 모바일 비최적화, 로딩 속도 문제, 신뢰 요소(리뷰·사례·보증)의 부재입니다.

이 경우 광고는 유입 역할만 하고 실제 매출로 연결되지 않습니다. 랜딩의 첫 화면에서 고객 질문에 즉시 답하도록 구성해야 합니다.

3. 타겟 설정과 메시지의 불일치

타겟을 넓히거나 좁히는 것만으로 문제를 해결하려는 경우가 많습니다.

핵심은 ‘타겟의 현재 의도’에 맞는 메시지인지 여부입니다. 관심 단계(인지) 고객에게 구매 직결형 메시지를 반복하면 반응이 떨어지고, 결제 직전 고객에게 정보성 콘텐츠만 노출하면 전환을 놓칩니다.

퍼널 단계별로 다른 크리에이티브와 메시지 전략을 적용해야 합니다.

4. 데이터 연결과 측정이 부정확하다

매체·랜딩·CRM 간 데이터 연결이 잘못되어 있으면 성과 분석이 왜곡됩니다. 전환이 어디서 일어나는지, 어떤 캠페인이 기여하는지 알 수 없으면 더 많은 실험과 예산 투입으로 답을 찾으려 합니다.

이벤트 태깅, UTM 정책, CRM 매칭 등 추적 체계를 점검하여 데이터의 질을 확보해야 합니다.

5. 테스트 프로세스 부재 또는 비효율

광고·크리에이티브·랜딩·타겟 등 핵심 요소를 체계적으로 테스트하지 않으면 가설 없이 예산을 붙이는 상황이 됩니다. A/B 테스트 계획 없이 무작정 예산을 늘리면 반복적으로 실패를 증폭시킬 뿐입니다.

빠른 실험, 명확한 가설, 통계적으로 유의미한 결과에 따른 의사결정이 필요합니다.

6. 내부 조직과 의사결정 구조의 문제

마케팅 의사결정이 비즈니스 전략, 영업, CS와 분리되어 이뤄지는 경우가 있습니다.

예산을 증액해 성과를 기대하려면, 영업 프로세스와 사후 관리가 준비되어 있어야 합니다. 또한 마케팅 팀이 데이터와 실험 결과를 바탕으로 권한 있게 실행할 수 있어야 빠른 최적화가 가능합니다.

7. 외주 의존도가 높아 내부 역량 미성장

대행사 또는 프리랜서에 과도하게 의존하면 내부 역량이 성장하지 않습니다. 외주에 모든 집행과 최적화를 맡기면 지출 통제권이 희박해지고, 아이디어 검증 속도가 떨어집니다.

내부에서 기본적인 캠페인 설계와 A/B 테스트를 수행할 수 있는 역량을 확보해야 합니다.

✔️실제 사례 한 가지

광고비를 2배로 늘렸지만 전환이 제자리인 기업의 공통점은 광고 메시지와 랜딩 메시지의 불일치였습니다. 광고는 클릭을 유도하는 문구로 세팅되었으나 랜딩은 방문자의 핵심 질문에 답하지 못해 이탈이 발생했습니다. 단순한 메시지 정렬만으로도 비용 효율이 크게 개선되는 사례가 많습니다.

실무에서 바로 적용할 수 있는 점검 체크리스트

• 캠페인 목표를 ROMI, LTV 중심으로 재정의했는가?

• 랜딩페이지의 첫 화면에서 고객 질문에 바로 답하고 있는가?

• 타겟별 메시지 맵이 존재하는가? 각 퍼널 단계별 콘텐츠가 준비되어 있는가?

• 데이터 추적(UTM, 이벤트, CRM 매칭)이 올바르게 연결되어 있는가?

• 최근 3개월간의 A/B 테스트가 문서화되어 있고 결과가 반영되었는가?

• 광고 집행 권한과 의사결정 루트가 명확한가?

• 내부 역량(소재 제작, 퍼포먼스 기본 A/B 등)을 키우기 위한 계획이 있는가?

우선순위 개선 방안 (90일 로드맵)

1-30일: 데이터 계측 정비 및 핵심 랜딩 진단

• UTM 표준화, 전환 이벤트 점검, GA/GA4 및 서버사이드 추적 확인

• 주요 랜딩 1~3개에 대해 UX, 속도, CTA 점검 및 즉시 개선

31-60일: 메시지와 크리에이티브 가설 검증

• 퍼널 단계별 메시지 맵 작성

• 썸네일·타이틀·이미지·카피 A/B 테스트 실행 및 문서화

61-90일: 예산 재배분 및 ROMI 기반 최적화

• 상위 성과 캠페인에 예산 집중, 저성과 캠페인 축소 또는 중단

• LTV와 CAC를 연동한 장기적 예산 플랜 수립

조직 문화와 실행 습관 권장사항

실패와 실험 결과를 투명하게 공유하고 학습 루프를 구축하세요.

모든 신규 캠페인은 파일럿 예산(전체 예산의 약 10% 권장)으로 먼저 테스트한 뒤, 통계적으로 유의미한 성과가 확인되면 점진적으로 증액하는 방식이 예산 낭비를 줄이고 성공 사례를 확장하는 데 효과적입니다.

마케팅 비용이 계속 늘어나는 문제는 단순한 자금 문제가 아니라 조직의 전략, 데이터, 운영, 실험 문화의 문제입니다. 지출을 줄이려는 시도만으로는 근본적 개선이 어렵습니다.

위 진단 항목과 90일 로드맵을 바탕으로 구조를 바로잡으면 불필요한 비용을 줄이면서도 실질적 성과를 개선할 수 있습니다. 꼭 도움이 되셨으면 좋겠습니다.