사장님들이 가장 두려워하는 순간이 언제일까요?
바로 '가격 인상'을 고민할 때입니다.
"천 원 올렸다가 단골 손님 다 떨어져 나가면 어쩌지?"
"옆 가게는 아직 싼데 나만 올려도 될까?"
이런 걱정 때문에 원재료 값은 오르는데
메뉴판 가격은 몇 년째 그대로인 사장님들을 정말 많이 봅니다.
하지만 놀랍게도,
가격을 올리거나 메뉴 구성을 바꿨는데
오히려 주문이 늘어나고 매출이 뛰는 가게들이 있습니다.
이들은 소비자의 심리를 꿰뚫는 '가격의 심리학'을 알고 있기 때문입니다.
오늘은 어려운 경제 용어 다 빼고,
당장 우리 가게 메뉴판과 가격표에 적용해서
객단가(손님 1명당 결제 금액)를 1.5배 높이는 비밀을 알려드리겠습니다.
1. '미끼'를 던져라 : 앵커링 효과 (Anchoring Effect)
혹시 레스토랑에 가서 이런 경험 없으신가요?
메뉴판 제일 위에 [프리미엄 랍스터 스테이크 세트 : 150,000원]이 적혀 있습니다.
"와, 이건 너무 비싸다"라고 생각하고 그 밑을 보니
[안심 스테이크 세트 : 68,000원]이 보입니다.
순간 이런 생각이 듭니다. '어? 6만 8천 원이면 괜찮네?'
사실 6만 8천 원도 싼 가격은 아닙니다.
하지만 처음에 본 15만 원이라는 강력한 기준점(Anchor) 때문에
상대적으로 저렴하고 합리적으로 느껴지는 것입니다.
이것이 바로 '앵커링 효과'입니다.
✅ 사장님이 당장 해야 할 일
가게에서 가장 비싼 '최고가 메뉴'를 하나 만드세요.
아무도 안 시켜도 상관없습니다.
이 메뉴의 존재 목적은 팔리는 것이 아니라,
사장님이 진짜 팔고 싶은 '중간 가격대 메뉴'를 싸게 보이게 만드는 것입니다.
나쁜 예 : 메뉴판에 8,000원, 9,000원짜리만 나열한다.
(손님은 천 원 차이로 고민합니다.)좋은 예 : 메뉴판 최상단에 '황제 스페셜 25,000원'을 적어둔다.
(이제 12,000원짜리 특식 메뉴가 싸게 느껴져서 주문율이 올라갑니다.)
2. '가운데'를 공략하라 : 골디락스 전략
사람들은 본능적으로 '실패'를 두려워합니다.
가장 싼 것을 사자니 돈 없는 사람처럼 보일까 싫고(혹은 품질이 의심되고),
가장 비싼 것을 사자니 과소비하는 것 같아 부담스럽습니다.
그래서 대부분의 손님은 마음 편한 '중간 옵션'을 선택합니다.
이를 마케팅에서는 '중간의 마법'이라고 부릅니다.
만약 사장님이 A세트(3만 원), B세트(5만 원) 두 가지만 팔고 있다면,
손님은 둘 중 하나를 고민하다가 싼 3만 원짜리를 고를 확률이 높습니다.
하지만 여기에 C세트(8만 원)를 추가하면 어떻게 될까요?
사람들의 시선은 자연스럽게 중간인 B세트(5만 원)로 쏠리게 됩니다.
✅ 사장님이 당장 해야 할 일
메뉴나 서비스를
3단계(Small - Medium - Large / 실속 - 추천 - 프리미엄)로 구성하세요.
그리고 사장님이 가장 팔고 싶은 주력 상품(마진이 좋은 상품)을 '가운데'에 배치하세요.
팁: 메뉴판에 '추천(Best)' 스티커를 중간 메뉴에 붙여주면 선택 고민을 덜어주어 주문 속도까지 빨라집니다.
3. '가격 정렬'의 함정을 피하라
많은 사장님들이 메뉴판을 만들 때 '가격 낮은 순'으로 정렬합니다.
(아메리카노 3.0 / 카페라떼 3.5 / 바닐라라떼 4.0 ... 순서)
이것은 손님에게
"우리 가게에서 제일 싼 것부터 보세요" 라고 말하는 것과 같습니다.
이렇게 되면 손님은 무의식적으로
'가격'을 기준으로 메뉴를 고르게 됩니다.
당연히 객단가는 낮아질 수밖에 없습니다.
손님이 가격이 아니라 '가치(맛, 사진, 설명)'를 먼저 보게 해야 합니다.
✅ 사장님이 당장 해야 할 일
메뉴판 순서를 뒤집으세요. 혹은 섞으세요.
가장 자신 있는 시그니처 메뉴(보통 가격이 좀 더 나가는 메뉴)를
메뉴판의 왼쪽 상단(시선이 가장 먼저 머무는 곳)에 배치하세요.
그리고 가격을 적을 때 10,000원 보다는10.0 혹은 10,000 처럼 표기해 보세요.
'원'이라는 글자나 화폐 단위가 붙으면
사람들은 본능적으로 '돈이 나간다(고통)'는 느낌을 받습니다.
숫자로만 심플하게 적혀 있을 때 가격 저항감이 줄어듭니다.
가격을 올리는 것이 무조건 능사는 아닙니다.
하지만 '가격을 어떻게 보여주느냐'는 매출을 결정짓는 핵심 기술입니다.
오늘 말씀드린 3가지 전략은
대기업이나 유명 프랜차이즈가 수십 년간 써먹고 있는 검증된 방법입니다.
비싼 미끼 메뉴 만들기 (앵커링)
3가지 선택지 중 중간에 주력 상품 넣기
가격 낮은 순 정렬 금지 & 시그니처 상단 배치
지금 당장 우리 가게 메뉴판을 한번 점검해 보세요.
메뉴판의 순서만 바꿨을 뿐인데, 월말 정산 때 찍히는 숫자가 달라질 수 있습니다.